海外買家中，有大買家，也有小買家，主要可分為工廠(原料采購)、貿(mào)易商、中間商、終端銷售、資本貨采購商、個人消費者和其它。

對于外貿(mào)新手來說，很難收到詢盤，必須從詢盤中獲得一切有效的信息，看清楚給你發(fā)詢盤的人是個什么樣的人，什么類型的，會抓取信息很重要。

如果是經(jīng)理，你就得注意了，在回答的時候要考慮周到，一絲不茍，才能讓他對你有好感！他想要的信息一定得滿足，而且最好能給到他想不到的，把他沒想到的部分也給上，比如人家問你價格，你把航運物流啥的都提供上，那就完美了。

明確 3 點：
先看明白后報價：對買家的詢盤做詳細分析，勿急勿躁，快回復(fù)不一定能抓住買家的心只有優(yōu)質(zhì)回復(fù)才行。
不要讓對方再三強調(diào)已經(jīng)說明過了的事：仔細看詢盤內(nèi)容，千萬不要再問對方已經(jīng)告訴你的信息 。
替他想問題：換位思考，思考買家在什么場景問你這個問題，換做你，希望得到什么樣的答復(fù)。

理解是溝通的基礎(chǔ)。認真理解問題和要求比及時答復(fù)更重要。

明確買家需求之后，第三步我們要做的是對這條詢盤進行分解。
別急著回復(fù)，覺得買家一定會為你的快速回復(fù)買單。事實上，事實并非如此。不要著急，不要不耐煩?；c時間冷靜下來分析買家的詢價，然后回復(fù)他。

針對報價這塊，建議做如下準備：
(1)當(dāng)買家詢問的產(chǎn)品較多的時候，最好列一個excel表格給買家，這樣買家一目了然。

(2)當(dāng)買家給出的價格低于你的成本價時候，不要太擔(dān)心，展示你的專業(yè)度和誠懇來打動對方 。

在你無法再降價的時候，是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應(yīng)商。不然，在這種時候，要對自己的產(chǎn)品有信心，當(dāng)然你也得非常知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里。若你想說服買家，需要拿出各種論據(jù)，告知買家市場上此類產(chǎn)品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什么?B價位的原因是什么?而你給自己產(chǎn)品定價為C價位的原因是什么?看看有沒有什么數(shù)據(jù)可以支持你的觀點，例如原材料行情等。所以這類詢盤報價的前提是你對自己的產(chǎn)品非常熟悉和自信。

針對寄樣品單，建議這樣：
(1)如果客戶第一封信就問你要樣品，最好考慮清楚再給予回復(fù)。
買家是不是只想要一個樣品，之前跟你咨詢過專業(yè)的產(chǎn)品信息，并且有強烈的購買欲望？這樣的客戶可以選擇不發(fā)送。但如果買家表示愿意支付快遞費，如果不只為一個樣品支付快遞費，他們也可以考慮是否真的要樣品來檢驗產(chǎn)品質(zhì)量?；蛘呶覀兛梢越ㄗh先拍照，或者拍下產(chǎn)品的視頻發(fā)給買家。我們滿意后再做決定。當(dāng)然，如果你的公司真的很強大，你不能錯過任何交易機會。

(2)買家覺得你寄送的樣品較差
之前溝通都不錯，而一旦寄樣之后，買家覺得可能樣品較差的時候該怎么把握賣家呢?首先需要明確是你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，還是說樣品在運輸過程中導(dǎo)致破損。如果是前者試著和買家談判是否哪一方可以做妥協(xié)，而如果是后者則建議再次寄樣或者和買家解釋清楚，拍前后照片給買家，贏取買家信任。

第四步其實是最關(guān)鍵的一步，拿到詢盤的激動，分析詢盤的仔細，回復(fù)詢盤時候就顯得異常緊張了，因為之前你所有步驟的努力就靠這一步來傳遞了，成敗在此一舉，加油!

回復(fù)詢盤時候需要關(guān)注以下幾點：
1. 查看是否明確買家目的
2. 檢查郵件語言是否啰嗦
3. 查看回復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)是否完整
4. 價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭
5. 是否主動推進，并留給買家再次回復(fù)形成互動的空間
6. 你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎?
7. 一個詢盤究竟多久回復(fù)較合適
8. 如何寫郵件標題

可以盡可能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，參考這幾點：
（1） 發(fā)貨期快
（2） 價格有絕對的優(yōu)勢
（3）有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗
（4） 有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會，
（5） 有自己的研發(fā)團隊
（6）有跟知名品牌或企業(yè)合作
（7）有證，品質(zhì)有保證
（8） 提供OEM,個性化定制服務(wù)

詢盤究竟多久回復(fù)較合適?
這里想要對供應(yīng)商朋友們提個建議，尤其是比較初級的賣家，建議養(yǎng)成工作日查看郵件的形式，建議詢盤在24-48小時內(nèi)回復(fù)較好，不超過3天。

買家詢盤時效需求：
1. 希望賣家快速回復(fù)：24 小時/48 小時，至少 3 天內(nèi)回復(fù)，不然3天后可能已經(jīng)找到其他賣家了。
2. 更愿意選擇在線的溝通方式
3. 希望平臺直接規(guī)定賣家必須3天內(nèi)回復(fù)
賣家如何優(yōu)化：
1. 盡可能24小時回復(fù)外貿(mào)郵件和詢盤
2 . 用自己個人郵箱沒關(guān)系，但是得記得郵箱同步啊
3 . 常登陸更新查看(一周兩次總得有吧)
4 . 綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系

以上只是初次詢盤的回復(fù)，那么回復(fù)發(fā)完之后外貿(mào)員是否就坐享其成了呢?不然，訂單可沒這么快能到手哦，所以我們后續(xù)的跟進也非常重要。

是不是買家在 3 天內(nèi)回復(fù)你才是代表你就有戲了?其實不然，只能說明老外有及時查看郵件的習(xí)慣。

但是，不乏一些國家的買家自己平時非常忙，尤其如果前期買家已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應(yīng)該不會輕易跑掉的。

如果買家不回復(fù)，您可能無法及時打開郵箱，或者您可能會忙著先安排其他事情。在這種情況下，建議是向客戶表示理解。如果你已經(jīng)很長時間沒有收到回復(fù)，你可以再發(fā)一封信，詢問其他事情是忙還是真的被系統(tǒng)過濾了。你可以在信中告訴賣家，你會繼續(xù)等待客戶的進一步信息，如果你只注意催促訂單會起反作用，不要太急躁！